Vraag het een verzekeraar: Wat zijn eenheidseconomieën en waarom zijn ze zo belangrijk voor Amazon?

Een oprichter van sportartikelen in Australië schrijft:

Iedereen blijft maar doordrammen over "eenheidseconomie", vooral als het gaat om verkopen op Amazon. Eerlijk gezegd ben ik een beetje in de war over wat het wel en niet betekent, maar ik weet dat het iets is waar ik echt mijn hoofd over moet buigen.

Eigenlijk heb ik het overzicht nodig van "Amazon Unit Economics for Dummies", zodat ik eindelijk de impact op mijn bedrijf kan begrijpen en hoe ik ervoor kan zorgen dat ik niet alleen maar verkoop najaag die me uiteindelijk op de lange termijn geld gaat kosten. Help me alsjeblieft om het te begrijpen:

• Wat zijn eenheidseconomieën als het gaat om Amazon? Waar moet ik naar streven?
• Waarom is het begrijpen van de eenheidseconomie zo cruciaal voor succes op Amazon?
• Wat gebeurt er als de economie van mijn eenheid er slecht uitziet? En hoe los ik dat op?

Wat zijn eenheidseconomieën en waarom zijn ze zo belangrijk voor Amazon?

Laten we eerlijk zijn - 2025 brengt lastige uitdagingen met zich mee voor met name Amazon-verkopers. Met de introductie van Amerikaanse tarieven zijn de marges extreem krap en is het essentieel om nog strategischer te zijn over hoe je verkoopt.

Volgens Reuters trekken sommige Amazon-verkopers zich zelfs terug uit Prime Day (waarvan de deadline 23 mei is) te midden van deze stijgingen, of ze overwegen om het aantal producten dat ze willen afprijzen voor het evenement te verminderen.

De kosten van betrokkenheid kunnen aanzienlijk zijn. Amazon ontvangt een commissie van 15% op elke verkochte eenheid, exclusief kosten om kortingen te adverteren, zoals $1000 om een korting te markeren als "Beste Deal" of $500 om een item te markeren als "Lightning Deal".

Velen kiezen er ook voor om hun prijzen te verhogen. CNBC meldt dat de prijzen op Amazon gemiddeld met 29% zijn gestegen in bijna 1000 categorieën, waaronder kleding, sieraden, huishoudelijke artikelen, kantoorartikelen, elektronica en speelgoed.

Het is nog nooit zo'n belangrijk moment geweest om je kosten per eenheid eens goed onder de loep te nemen. Wat moet elke verkoper weten over zijn rendabiliteit en welke hefbomen kunnen ze gebruiken om deze te verbeteren?

Het antwoord op deze belangrijke vraag is Robert Griffith, Credit Lead bij Wayflyer, die elke maand de financiële gezondheid (en eenheidseconomie) van honderden Amazon verkopers beoordeelt.

Maar voordat je erin duikt... Wil je de nieuwste insiderinzichten zoals deze rechtstreeks in je inbox ontvangen? Meld je dan aan voor onze gloednieuwe nieuwsbrief.

Wat zijn eenheidseconomieën en waarom zijn ze zo belangrijk voor met name Amazon-verkopers?

Het rendement per eenheid is een maatstaf voor het vermogen van een bedrijf om zijn product op een winstgevende manier te produceren, op de markt te brengen en te leveren. Met andere woorden, het rendement per eenheid is direct gerelateerd aan de contributiemarge van een verkoper.

Terwijl eenheidseconomie een brede term is voor winstgevendheid per product, is contributiemarge de meer algemeen gebruikte industrieterm die verschillende ratio's samenvoegt in één metriek.

Voor verkopers op Amazon ziet het rendement per eenheid er meestal als volgt uit:

Contributiemarge = Brutomarge (d.w.z. inkomsten - kosten van verkochte goederen) - marktplaatsvergoedingen - marketinguitgaven

Simpel gezegd is een sterke economie per eenheid een belangrijke pijler waarop elk goed e-commerce bedrijf is gebouwd, vooral op Amazon.

Als je je product met een goede marge in handen van klanten krijgt, kun je een winstgevend bedrijf runnen, een positieve cashflow genereren en gemakkelijker schaalvergroting realiseren dan met een lagere marge.

Wat zijn enkele veelgemaakte fouten die Amazon-verkopers maken bij het interpreteren van hun rendement per eenheid?

1. Onnauwkeurige boekhouding van productkosten

Ten eerste kunnen fouten in het berekenen van productkosten problemen veroorzaken voor verkopers die niet zorgvuldig zijn in het drievoudig controleren van deze berekeningen.

Neem bijvoorbeeld een hypothetische winst- en verliesrekening met een totale contributiemarge van 10% voor het fiscale jaar.

Dit lijkt misschien een acceptabel resultaat. Maar bedenk nu dat in deze hypothetische situatie de oprichter net heeft ontdekt dat hij de productkosten per ongeluk 6% te laag heeft opgegeven.

Nu, afhankelijk van hoe de vaste kosten van dit bedrijf eruit zien, kan deze kleine afwijking van wat eerder een winstgevend bedrijf leek, een verliesgevend bedrijf maken.

2. Misrekeningen van de werkelijke kosten van facturen

Net als bij productkosten kunnen verzendpartners, marketingbureaus en in zeldzame gevallen Amazon zelf de werkelijke kosten van een factuur over- of onderschatten of kunnen operationele teams moeite hebben met het samenstellen van hun boekhoudgegevens.

Fouten zoals deze gebeuren elke dag, en er is niet veel voor nodig om een afwijking van 1% hier en een afwijking van 3% daar echt op te laten lopen.

Daarom is het zo belangrijk voor verkopers om een nauwkeurig boekhoudproces te hebben waarop ze kunnen rekenen om accurate informatie te geven.

Het belangrijkste om te onthouden is dat je niet kunt beginnen met het analyseren van je contributiemarge als je startgegevens niet kloppen.

Waarom houdt u rekening met de economische aspecten van eenheden bij het evalueren van aanvragen?

Een goede winstgevendheid per eenheid voorspelt niet alleen het vermogen van een bedrijf om een positieve kasstroom te genereren, de schuldendienst te beheren en winst te maken, het voorspelt ook hoe goed die verkoper in staat zal zijn om in de loop van de tijd op te schalen.

Laten we eens kijken naar een voorbeeld uit de praktijk:

Verkoper 1:

Bijdragemarge: 3%

2024 inkomsten: $250.000

2024 bijdrage winst: $7.500

2025 inkomsten: $500.000

2025 bijdrage winst: $15.000

Verkoper 2:

Bijdragemarge: 15%

2024 inkomsten: $250.000

Bijdrage winst: $37.500

2025 inkomsten: $500.000

2025 bijdrage winst: $75.000

Wat laat dit voorbeeld ons zien over de kracht van eenheidseconomie als metriek?

In dit voorbeeld hebben beide bedrijven hetzelfde omzetniveau, maar is hun nettowinst om de vaste kosten te dekken en winst te maken enorm verschillend.

Naarmate deze twee bedrijven opschalen, zal het voor verkoper 1 veel moeilijker worden om geld te genereren om te blijven groeien, zelfs met externe financiering van het werkkapitaal.

Zelfs als de vraag naar hun product er is, zullen ze het moeilijk vinden om hun rendement per eenheid te overtreffen en genoeg marge te genereren om die business duurzaam op te schalen. Ze hebben gewoon niet genoeg marginale cash gegenereerd om te blijven groeien.

Als we naar dit voorbeeld kijken vanuit het perspectief van kredietrisico, zien financieringsverstrekkers verkopers met een sterkere economie per eenheid als:

• beter bestand tegen problemen of onderbrekingen
• beter in staat om terugbetalingen van financiering te beheren
• minder vatbaar voor situaties zoals mislukte betalingen en roodstand

Wat kunnen we leren van Wayflyer's klantgegevens over eenheidseconomie voor verkopers op Amazon?

Toen ons datateam ongeveer 4.500 Amazon klanten analyseerde, ontdekten we dat hun gemiddelde advertentie-uitgaven per jaar iets minder dan $90.000 bedroegen. In een kanaal waarin hoog in de zoekresultaten verschijnen van het grootste belang is, is het geen verrassing dat dit een aanzienlijke uitgave zou zijn, ongeveer $7.500 per maand.

En wat de contributiemarge betreft, was het gemiddelde jaarlijkse cijfer per klant $480.654 of ongeveer $40.000 per maand. Maar dit cijfer zal uiteraard sterk variëren van bedrijf tot bedrijf, afhankelijk van je kostenstructuren, veranderingen in de sector en prijsstrategieën.

Wat als de economie van mijn eenheid er slecht uitziet? Hoe los ik dat op?

Ervan uitgaande dat je alles hebt gedaan wat redelijkerwijs mogelijk is om je productkosten te optimaliseren, zijn er nog een paar hefbomen waaraan je kunt draaien om je contributiemarge te verbeteren.

1. Stroomlijn uw vrachtproces

Zorg er ten eerste voor dat je pre-Amazon vrachtproces zo optimaal mogelijk is. Heb je een Fulfillment By Amazon (FBA) prep center nodig, of kun je direct naar FBA verzenden? Verzend je momenteel goederen via de lucht die via zeevracht kunnen worden aangevoerd?

Verkopers moeten ervoor zorgen dat hun vrachtoperatie zo efficiënt mogelijk is. Er wordt zoveel nadruk gelegd op FBA fulfillment en de kosten die Amazon in rekening brengt, maar er kan al waardevolle marge verloren gaan voordat de goederen in een FBA-centrum zijn geladen.

2. Verlaag uw netto marktplaatskosten

Ten tweede, probeer gebruik te maken van oplossingen binnen het Amazon ecosysteem om je netto marktplaatskosten te verlagen.

Een goed voorbeeld hiervan is AWD (Amazon Warehousing and Distribution). Verkopers die veel voorraad in de buurt van FBA moeten houden, maar worden afgeknepen door opslagkosten, kunnen een oplossing vinden in AWD.

Dit kan met name goed werken voor merken die een grote vraagstijging plannen, maar zich willen indekken tegen langdurige opslagkosten als de plannen veranderen.

3. Slimmer omgaan met je advertentie-uitgaven

Tot slot moet je als Amazon verkoper de plaats van advertentie-uitgaven begrijpen. Onze meest succesvolle merken zien advertenties op Amazon als een middel om snel de markt op te gaan wanneer ze nieuwe producten lanceren.

Zodra een product wordt gelanceerd, zal het merk advertentieuitgaven gebruiken om dit nieuwe Amazon Standard Identification Number (ASIN) een sterke positie te geven op de pagina's en vervolgens de productpagina het vanaf daar laten overnemen.

Als je het moeilijk vindt om het ordervolume van een gevestigd product op peil te houden zonder zware advertentie-uitgaven, kun je overwegen om die ASIN te herzien omdat je misschien waardevolle marge verliest aan onnodige marketing.

Kun je de ideale KPI's noemen die merken zouden moeten nastreven als het gaat om hun rendement per eenheid?

De situatie van elke verkoper is uniek, dus het is moeilijk om een standaardmethode te geven die voor iedereen werkt. De sleutel hier is echt inzicht krijgen in de structuur van je bedrijf. Hier zijn enkele belangrijke vragen die je kunt stellen om daar snel achter te komen:

Hoe groot is je vaste kostenbasis?

Als je hogere loonkosten of andere vaste kosten hebt, heb je een hogere contributiemarge nodig om dit te compenseren. Omgekeerd, als je weinig vaste kosten hebt, kun je het je misschien veroorloven om minder bij te dragen en toch winst te maken.

Wat is je doelstelling voor je merk?

Dit zal vooral helpen om de doelbijdrage te bepalen. Als je doel voor de huidige periode hyperschaal is, kun je (tijdelijk) je eenheidseconomie opofferen in de vorm van hogere advertentie-uitgaven om de groeidoelstellingen te halen.

Aan de andere kant van het spectrum, als winstgevendheid het huidige doel is, moet je je richten op het optimaliseren van je contributiemarge.

Dus op deze manier kan hetzelfde merk sterk verschillende doelstellingen hebben voor de bijdrage tussen verschillende jaren, afhankelijk van hun doelstellingen.